Chiedi ad Aiclo dove aiutare il tuo team.

Ho guardato i 14 deal aperti del team. Tre meritano attenzione questa settimana.

Acme Spa (Davide Conti). Ultimo contatto 18 giorni fa. Nell'ultimo incontro il direttore acquisti ha chiesto condizioni di pagamento diverse e la richiesta non ha avuto risposta. Ti suggerisco una telefonata tua con Davide: una proposta chiara sulle condizioni può riaprire la conversazione.

Bianchi Srl (Giulia Neri). Il preventivo è stato inviato 9 giorni fa, senza risposta. La titolare ha detto di dover sentire il socio e non è stato fissato un passo successivo. Serve un invito a un incontro a tre, più di un altro sollecito.

Rossi Impianti (Luca Ferri). La trattativa va bene ma è ferma sull'integrazione con il gestionale. Bastano una scheda tecnica e una data per il test.

Vuoi che prepari un messaggio di recupero per Acme Spa, da mandare a nome tuo o di Davide?

Ho analizzato 10 trattative perse e 5 vinte degli ultimi due mesi. Ecco cosa emerge.

Nelle trattative perse. In 7 su 10 il prezzo è stato discusso prima di aver chiarito il problema del cliente. In 6 su 10 l'incontro è finito senza una data per il passo successivo. In 4 su 10 il decisore non ha mai partecipato.

Nelle trattative vinte. In tutte e 5 il venditore ha fatto almeno tre domande sul costo del problema attuale prima di parlare della soluzione. In 4 su 5 l'incontro si è chiuso con una data fissata. In 4 su 5 il decisore è stato coinvolto entro il secondo incontro.

Cosa significa. Il team vende bene quando fa emergere il problema e fissa il passo successivo. Conviene lavorare su queste due abitudini.

Vuoi che ti prepari tre esempi di trattative vinte da mostrare al team?

Ecco il report per il one to one con Luca Ferri: ultimi 30 giorni a confronto con i 30 precedenti.

Progressi. Ha svolto 22 trattative, contro le 17 del periodo precedente. Il punteggio sulla gestione dell'obiezione sul prezzo è salito di oltre un punto: lavorare su quel tema, come avevate concordato, ha dato risultati.

Punti di forza. Ascolta molto e riformula bene i problemi del cliente. Chiude quasi sempre l'incontro con un passo successivo e una data.

Area su cui lavorare. Nella fase di discovery fa poche domande sul budget: in 5 trattative su 8 il tema non è mai emerso.

Due trattative da guardare insieme. Quella con Rossi Impianti del 7 ottobre, al minuto 12, sull'obiezione sul prezzo. Quella con Studio Verdi del 9 ottobre, come esempio di chiusura ben condotta.

Per aprire il colloquio. "Cosa ti è sembrato più difficile nelle ultime due settimane?"

Negli ultimi 30 giorni il team ha svolto 96 trattative e il punteggio medio è salito leggermente rispetto al mese precedente.

Chi ha più bisogno di supporto. Davide Conti: ha molte trattative nuove ma poche chiuse con un passo successivo concordato. Un affiancamento sulla chiusura dell'incontro gli darebbe risultati rapidi. Giulia Neri, invece, è migliorata più di tutti: vale la pena riconoscerlo.

Tema per la formazione di domani. La gestione dell'obiezione sul prezzo. È l'area con i punteggi più bassi nel team e riguarda 4 venditori su 6.

Come impostarla. Una sessione di 45 minuti: 10 minuti per analizzare una trattativa vinta da Luca, 20 per provare le risposte a coppie, 15 per il confronto. Se vuoi, preparo la scaletta e scelgo gli esempi.

Gli ultimi cinque clienti vinti hanno diversi tratti in comune.

Chi sono. Imprese di impiantistica tra 10 e 50 dipendenti, con il titolare tra i decisori. Quattro su cinque hanno raccontato lo stesso problema: tempi di installazione troppo lunghi. Tre su cinque hanno deciso dopo una prova su una sola commessa.

Messaggio 1. "Ogni settimana in meno di installazione è una commessa in più. Ecco cosa hanno cambiato tre imprese di impiantistica."

Messaggio 2. "Prima di cambiare fornitore, provalo su una sola commessa. È così che hanno scelto tre nostri clienti su cinque."

Messaggio 3. "Il gestionale non deve fermare il lavoro. Come integrare una nuova soluzione senza stravolgere i processi."

Ho tolto ogni riferimento ai singoli clienti: i messaggi usano il loro linguaggio, non i loro nomi. Vuoi anche un'email di presentazione per aziende simili?