Chiedi ad Aiclo. Entra in trattativa preparato.

Certo. Hai incontrato Rossi Impianti due volte. L'ultima è stata il 3 ottobre, in videocall, con Marco Rossi (titolare) ed Elena Bianchi (responsabile acquisti).

Cosa vogliono. Ridurre i tempi di installazione, oggi di circa tre settimane. Marco è stato chiaro: "Ogni settimana in meno per noi vale una commessa in più."

Cosa li frena. Non sono sicuri che la soluzione dialoghi con il loro gestionale. Elena ha chiesto due volte i tempi di consegna e non hai ancora dato una data.

Cosa non è ancora emerso. Chi firma e quando vogliono decidere.

Per oggi partirei dal gestionale, che è la loro obiezione più concreta, e chiuderei con una domanda sulla data di decisione. Vuoi che ti prepari tre domande per farlo?

Ho riletto i due incontri precedenti. Ecco una traccia per oggi, in tre momenti.

Apertura (2 minuti). Riparti da ciò che ti ha detto Marco: "Ogni settimana in meno per noi vale una commessa in più." Chiedi se è ancora la loro priorità e se qualcosa è cambiato dall'ultimo incontro.

Cuore dell'incontro (15 minuti). Affronta l'integrazione con il gestionale, il dubbio che Elena ha sollevato due volte. Mostra come funzionerebbe, poi chiedile: "Cosa vi servirebbe vedere per sentirvi tranquilli?" Passa quindi ai tempi di consegna e proponi una data.

Chiusura (5 minuti). Chiedi chi altro deve partecipare alla decisione e quando vorrebbero partire. Concorda un passo con una data.

"Non so se si integra con il nostro gestionale." È già emersa il 3 ottobre. Rispondi con un caso simile e proponi un test prima dell'avvio, così il rischio per loro resta basso.

"Cambiare è un rischio, anche se tre settimane sono troppe." Riconosci il rischio e proponi un avvio graduale, su una sola commessa.

"Devo parlarne con il socio." Non è ancora chiaro chi firma. Chiedi se può partecipare al prossimo incontro.

Vuoi che trasformi la traccia in una scaletta da tenere davanti durante l'incontro, o che simuli un'obiezione per farti provare la risposta?

Ecco una bozza, basata su quello che vi siete detti oggi.

Oggetto: Riepilogo e prossimi passi, Rossi Impianti

Buonasera Marco, grazie per il tempo di oggi. Mi è stato utile capire che il vostro obiettivo è portare l'installazione sotto le due settimane.

Come concordato: entro venerdì le invio la scheda tecnica sull'integrazione con il vostro gestionale. Entro lunedì le comunico una data di consegna certa, dopo averla confermata con la produzione. Giovedì 22 alle 10 ci sentiamo, insieme a Elena, per rivedere la proposta.

Se ho inteso male qualcosa, mi dica pure. Un saluto, Davide

Ho tenuto un tono diretto, come quello che ha usato Marco durante l'incontro. Vuoi una versione più breve o una scritta per Elena?

Fatto. Ho preparato la proposta partendo dai due incontri con Rossi Impianti. Dove possibile ho usato le loro parole, così il documento parla dei loro problemi e non dei nostri prodotti.

Da dove partiamo. Nei nostri incontri ci avete spiegato che oggi un'installazione richiede circa tre settimane e che questo vi costa commesse: "Ogni settimana in meno per noi vale una commessa in più." La proposta parte da qui.

Cosa proponiamo. Un'installazione standardizzata, con l'obiettivo di scendere sotto le due settimane. L'integrazione con il vostro gestionale, con una fase di test prima della messa in produzione. Una consegna con data garantita, confermata per iscritto all'ordine.

Tempi e prossimi passi. Avvio entro due settimane dalla conferma. Giovedì 22 alle 10 rivediamo insieme la proposta.

Investimento (dal listino che mi hai incollato): [importi e condizioni di pagamento]

Prima di inviarla, due cose da verificare. La data di consegna garantita non risulta ancora confermata dalla produzione. E Marco non ha detto chi firma: ti conviene chiederlo giovedì. Vuoi che aggiunga una breve sezione con le risposte alle obiezioni emerse?

Domani hai tre appuntamenti. Ecco cosa ti serve per ciascuno.

9:30 Rossi Impianti (videocall). Resta aperta l'obiezione sull'integrazione con il gestionale. Hai promesso la scheda tecnica entro venerdì: portala già pronta.

11:00 Studio Verdi (di persona). È il primo incontro, non ci sono conversazioni precedenti. Partirei da due domande: cosa li ha portati a cercarvi e come lavorano oggi.

15:00 Bianchi Srl (telefonata). Il preventivo è stato inviato 6 giorni fa e non hanno risposto. All'ultimo incontro Luisa Bianchi aveva detto di dover sentire il socio. Chiedile com'è andata con lui, senza tornare sul prezzo.

Tra le 11:30 e le 14:30 hai spazio libero: se vuoi, ti preparo i follow-up della mattina.